Compradores metódicos: estrategias inteligentes para las compras de Fin de Año

El proceso de compras de fin de año ha experimentado una transformación radical en los últimos años a partir del comercio digital y las experiencias cada vez más phygital.

Entender las tendencias de consumo se ha vuelto esencial para cualquier modelo de negocio, sobre todo cuando el consumidor complementa e intercambia información durante todo su journey entre canales físicos y digitales.

Desde una planificación que comienza meses antes hasta la influencia de las redes sociales, ya tenemos en vista cuáles son los comportamientos más comunes de los compradores a esta altura del año, a tan solo unos meses de las fechas más comerciales del calendario.

Por este motivo, las campañas de marketing y la preparación del comercio para estas fechas deben nutrirse con los datos correctos, para poder así aplicar acciones estratégicas necesarias.

La investigación y la planificación temprana es un movimiento clave para definir qué consumir para las compras de fin de año

Los consumidores, cada vez más definidos por un Customer Journey más integrado y diverso, empiezan a planificar sus compras de fin de año con anticipación empleando los recursos digitales que disponen. 

Por tal motivo, es importante llevar el foco a las tendencias en las redes: durante la primera parte de la temporada, las actividades más usuales que realizan los compradores incluyen buscar ideas de regalos y recurrir a creadores de contenido e influencers para obtener reseñas e inspiración. 

En línea con esto, un concepto clave que predomina en redes y que se vuelve cada vez más viral es el ‘Shop With Me’ (Compra Conmigo), que crece un 35% más año tras año en plataformas de videos, donde creadores de contenido se disponen a mostrar el trayecto de compra en distintas tiendas o marcas. 

Asimismo, el 40% de los consumidores declararon haber dedicado más tiempo este año a investigar en Internet antes de comprar, en comparación con años anteriores. 

Los compradores se ven tentados a recurrir a este tipo de contenido porque estos se muestran como auténticos y se vuelven referencia para un público que necesita saber más detalles sobre un producto o servicio.   

Ante este escenario de volumen de compra mayor y una demanda más específica, el comercio online integra recursos digitales para solventar las necesidades de sus clientes. 

Una de ellas tiene que ver con las herramientas de inteligencia artificial (IA) para optimizar la experiencia de atención al cliente, incluso para guiar su journey a través de un chatbot avanzado que les ayuda a concretar una compra o para solucionar dudas comunes sin necesidad de contactar un agente.

Compras deliberadas: el contacto entre canales es mayor en la etapa inicial del Customer Journey

Puede considerarse que años atrás, cuando los canales eran más limitados y el trayecto del consumidor era más lineal, el consumidor tenía menos opciones para planificar sus compras. Y sus decisiones se tornaban más sesgadas por falta de información o por la carencia de la personalización ante sus deseos y necesidades.   

Actualmente, este journey refleja números mucho más llamativos: los consumidores en redes utilizan, en promedio, 10 puntos de contacto para informarse y evaluar sus opciones de compras. Muchas de ellas, están influenciadas por creadores de contenido en redes como TikTok o YouTube. 

Según estudios promocionados por Google, el periodo de consideración para encontrar el regalo perfecto de fin de año al precio correcto también se está alargando a medida que más recursos y canales están disponibles para los compradores. 

• El 87% de los compradores durante la temporada de fiestas mencionan que usan motores de búsquedas.
• El 65% de los compradores utiliza redes sociales.
• El 59% usa plataformas de compras online.

Agregar valor para superar la brecha del precio

Ante una temporada alta de promociones, donde la competencia tienta a su audiencia con precios cada vez más competitivos entre sí, las marcas ahora transforman sus estrategias para transmitir el valor agregado en sus productos o servicios; es decir, aquel factor, función o característica que hace que su producto destaque sobre el resto.

Esto no es menor, ya que los consumidores están dispuestos a pagar más por una buena experiencia. 

De hecho, la experiencia de cliente se ha situado en la cúspide de la pirámide durante los últimos años. La diferencia entre los retailers —para poner un ejemplo— se daba por factores diferenciales como la calidad del producto, el precio o por la virtud de una tecnología puntera.

Pero esta percepción ha cambiado.

“Ahora el producto ya no es la diferenciación, y en el precio siempre habrá alguien más barato que tú”, asegura Caroline Arrú de Caveda, CCO y CMO de IskayPet, un grupo español que engloba marcas como Tiendanimal, Kiwoko y Clinicanimal.

“La clave —añade la experta— es la experiencia de cliente: las experiencias generan emociones, y las emociones generan opiniones, y las opiniones generan comportamientos”.

En este sentido, los clientes llegan a las tiendas hiperinformados: conocen en torno al 80% de las características de los productos.

Por este motivo, es importante considerar los valores y atributos de marca al punto de venta para conseguir una experiencia memorable en el consumidor, y así trascender entre la feroz competencia.